ВВЕДЕНИЕ.. 3
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ Б2Б.. 6
Часть 1.1 Основы управления продажами. 6
Часть 1.2 Возможности использования Б2Б для управления продажами. 19
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В СФЕРЕ Б2Б.. 26
Часть 2.1 Характеристика деятельности оптово-торгового предприятия. 26
Часть 2.2 Анализ существующей системы управления продажами. 30
Часть 2.3 Направления оптимизации системы управления продажами. 34
ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ОПТИМИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ В Б2Б.. 36
Часть 3.1 Определение мероприятий по оптимизации системы продаж.. 36
Часть 3.2 Расчет затрат на проведение мероприятий по оптимизации системы продаж.. 38
Часть 3.3 Оценка эффективности мероприятий по оптимизации системы продаж.. 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.. 45
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ... 48
ПРИЛОЖЕНИЯ.. 51
Приложение А. Тарифные планы на использование CRM-систем.. 51
Приложение Б. Выдержка из прайс-листа ООО «Строй-Опт» 53
В условиях конкурентной рыночной экономики уже недостаточно просто произвести хороший товар, нужно его выгодно продать. Именно продажи выходят сегодня на первый план и, компании, осуществляющие оптовую торговлю, являются тем неотъемлемым звеном между производителем и розничным продавцом товара, доносящим товар до конечного потребителя. Для обеспечения высокого уровня продаж, постоянного их роста, то есть эффективного управления процессами, связанными с продажами товарной продукции, необходимо обеспечить успешное решение целого комплекса задач, охватывающих, как внутрифирменные проблемы, так и внешнего окружения компании. Важно понимать, как влиять на внешние факторы, контролировать их влияние на продажи и что нужно менять в компании, чтобы приспособиться к динамично меняющимся условиям внешней среды. (В.М. Кондрашов; 2012) Важную роль здесь призвано сыграть применение новых технологий и взаимовыгодное сотрудничество в формате В2В...
Данная выпускная квалификационная работа подготовлена на тему: «Управление продажами в сфере Б2Б». Эта тема актуальна, так как не имеет достаточной научной проработки.
В первой главе исследования были рассмотрены теоретические аспекты управления продажами в сфере Б2Б. Часть 1.1 раскрывает теоретические основы управления продажами. Часть 1.2 описывает возможности использования Б2Б для управления продажами.
Основные выводы по первой главе:
- сама по себе оптовая торговля, в части осуществления продаж юридическим лицам, осуществляющим предпринимательскую деятельность, относится к сфере Б2Б;
- деятельность компаний в сфере Б2Б осуществляется, в основном, в виде аутсорсига...