Введение…………………………………………………………………………...4
Глава 1. Теоретические основы стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях РГБ…………………………………………………………………6
1.1.Экономическое содержание стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях РГБ………………………………………………………6
1.2. Механизмы стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях РГБ……………………………………………………………….15
1.3. Влияние стимулирования сбыта продукции услуг на результаты финансово-экономической деятельности предприятий РГБ…………………23
Глава 2. Анализ сбытовой деятельности «Гостиницы «Белград»…………...35
2.1. Анализ состава и структуры продукции и услуг «Гостиницы «Белград»…………………………………………………………………………35
2.2. Анализ механизмов стимулирования сбыта продукции и услуг применяемых в «Гостинице «Белград»………………………………………...41
2.3. Анализ недостатков и сложных сторон стимулирования сбыта продукции и услуг «Гостиницы «Белград»……………………………………53
ГЛАВА 3. Предложения по стимулированию сбыта продукции и услуг «Гостиницы «Белград» и оценка их эффективности………………………...56
3.1. Разработка предложений по стимулированию сбыта продукции и услуг «Гостиницы «Белград»…………………………………………………...56
3.2. Оценка экономической эффективности стимулирования сбыта продукции и услуг «Гостиницы «Белград»……………………………………68
Заключение………………………………………………………………………79
Список использованной литературы…………………………………………..81
Приложения……………………………………………………………………..84
Актуальность темы
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения.
Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
Необходимость в организации мероприятий по стимулированию сбыта возникает в случаях, если компании необходимо:
• быстро увеличить объем продаж;
• вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);
• увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;
• «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).
Целью дипломной работы является исследование вопроса стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях ресторанно-гостиничного бизнеса, повышение его эффективности.
В соответствии с целью были поставлены следующие задачи:
1) изучить теоретические основы стимулирования сбыта продукции и услуг на предприятиях РГБ;
2) провести анализ сбытовой деятельности «Гостиницы «Белград»;
3) разработать предложения по стимулированию сбыта продукции и услуг «Гостиницы «Белград» провести оценку их эффективности.
Объектом исследования является гостиница «Белград».
Предметом исследования является организационно-экономические отношения, возникающие в процессе проведения сбытовой политики.
Теоретической основой дипломной работы послужили современные труды классиков экономической науки, теории маркетинга и менеджмента, мировой опыт в области маркетинговых исследований и сбыта, фундаментальные работы отечественных и зарубежных ученых и практиков.
В работе использована монографическая литература, диссертация, научные статьи специальной и периодической печати, данные статистических ежегодников, другой фактический материал из официальных источников.
Основываясь на опыте сбытовой деятельности зарубежных и российских отелей в работе были разработаны рекомендации по формированию сбытовой стратегии ОАО «Гостиница «Белград». Это было необходимо, так как проведенный анализ организационной структуры и сбытовой деятельности гостиницы «Белград» выявил недостатки. Анализ организационной структуры показал нехватку сотрудников в отделе маркетинга, так как многие функции не реализуются и наблюдается большая загруженность каждого сотрудника.
Анализ сбытовой деятельности показал, что на предприятии она слабо развита, сбытовая стратегия четко не определена, нет плана действий на будущие года, поэтому требуется ее доработка. Такая ситуация на предприятии сложилась потому, что в 2006 году после закрытии многих трехзвездочных гостиниц в центре Москвы, руководство приняло решение отменить всяческие скидки и программы для турагентов и туроператоров, корпоративных клиентов на выгодных для обеих сторон условиях, так как у гостиницы «Белград» не осталось практически конкурентов и загрузка гостиницы и без этого была достаточно высока весь год. Не стало дисконтных карт для постоянных клиентов. Эта «антисбытовая» политика лишила гостиницу возможности активно развивать агентские и корпоративные каналы сбыта. Большинству постояльцев приходилось бронировать гостиницу непосредственно «от стойки» или через отдел бронирования по Интернету, телефону или факсу, потому как для агентств не стало более никаких выгодных условий. Все номера продавались по одинаковым ценам. Весь упор руководство гостиницы и отдел маркетинга делали на прямой канал сбыта. Соответственно объем реализации услуг от агентских и корпоративных продаж резко значительно сократился.
Данное положение дел не оказывает существенного влияния на предприятие на настоящий момент, но может негативно сказаться в будущем и гостиница не сможет конкурировать на гостиничном рынке Москвы. Поэтому для совершенствования сбытовой стратегии ОАО «Гостиница «Белград» был разработан ряд мероприятий, которые позволят увеличить объем реализации услуг, число постоянных клиентов, привлекут новых клиентов и обеспечат стабильную загрузку гостинцы на последующие годы.
Разработанные мероприятия были направлены на совершенствование организационной структуры отдела маркетинга, введения новой должности «специалист по сбыту» и разработки его должностной инструкции, а также на увеличение объема реализации услуг через прямой, корпоративный и агентский канал сбыта с помощью программ лояльности, финансовых льгот, скидок, долгосрочных договоров на взаимовыгодных условиях, заключения стратегического партнерства с туристическими фирмами и стратегического альянса с авиакомпанией.
Для оценки предложенных мероприятий была рассчитана их эффективность.
Расчет показал, что после внедрение предложенных мероприятий увеличится объем реализации услуг на 19% по сравнению с уровнем предшествующего года. Численность работающих в проектном году увеличится на 1 человека. Снижение значения показателя «затраты на один рубль реализации» на 2,5 коп. приведет к росту прибыли на 36,6% или на 11 978,1 т.р. В результате этих изменений повысится рентабельность продаж и рентабельность деятельности гостиницы. Кроме того, изменятся значения и других показателей, например, повысится доля объема реализации агентских и корпоративных продаж на 5% и 4% соответственно и снизится доля продаж через прямой канал сбыта на 9 %.
В общем можно отметить, что реализация предложенных мероприятий позволит улучшить финансово-экономическое положение ОАО «Гостиница «Белград».