Введение. 3
1. Теоретические основы мотивационной сферы и мотивации потребителя. 5
1.1 Основные понятия. 5
1.2 Мотивация и мотивы потребителя. 7
2. Структура поведения и мотивации потребителя. 16
3. Способы влияния на мотивацию потребителя. 21
Заключение. 29
Список литературы 30
В современной России возникновением и развитием рыночных отношений большой интерес стали приобретать вопросы влияния новых условий на социальную сферу, экономическую, сферу обращения и т.д.. За последние десятилетия большую важность приобрел вопрос поведения потребителей, как одного из основных элементов рыночных отношений, а также вопрос мотивации потребителей.
Первые попытки разработки теории потребления были связаны с целым рядом ключевых фигур обществоведения XIX-XX веков. К. Маркс выдвинул идею товарного фетишизма. Американец Т. Веблен в конце XIX в. предложил теорию показного (престижного) потребления. Немецкий социолог Г. Зиммель выдвинул ряд ключевых идей теории моды. Немецкий социолог и экономист В. Зомбарт предложил концепцию роскоши. Другой немецкий социолог М. Вебер сформулировал концепцию статусных групп и протестантской этики. Эти имена часто цитируются в исследованиях потребления.
Более конкретные исследования поведения потребителей появились позже. Впервые курсы маркетинга, освещающие вопросы потребления и потребителей, стали читаться в американских университетах в 1902 г.
Переход к рыночным отношениям в России вызвал интерес ко множеству новых вопросов, среди которых оказалась проблема мотивации потребителя. Сегодня маркетинг ориентирован на потребителя, его истинные нужды и потребности. В условиях рыночной экономики предприятия по мере насыщения рынка вынуждены пользоваться методами маркетинга, иначе оно потеряет свои позиции на рынке, станет банкротом.
Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться не только в рынках, но и в специфике конечного потребителя, его психологии, его мотивации. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких, как субрынок совершеннолетних молодых потребителей, субрынок пожилых людей.
На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение), факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы), факторы личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения).