Введение……………………………………………………………………….3
1. Методы продвижения товара……………………………………………...4
2. Личная продажа…………………………………………………………….5
3. Управление сбытом…………………………………………………….....13
Заключение………………………………………………………………...…21
Список использованных источников……………………………………….22
С тех самых пор как Том Питерс (гуру управленческой науки) порекомендовал компаниям держаться поближе к покупателям, потребитель никак не вырвется из окружения представителей поставщиков. Армия сбытовиков находится в постоянной повышенной боевой готовности и по первому сигналу приступает к действиям. С другой стороны, личные продажи долгое время находились на положении бедного родственника рекламы, при этом считалось, что маркетинг создает имидж марки. Актуальность этого вида продаж постепенно растет1.
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Личные продажи приобретают все большую популярность, так как такую деятельность легко проконтролировать, подвергнуть учету, оценке и контролю.
Целью реферата является изучение вопроса личного маркетинга и управления сбытом. В соответствии с целью поставлены следующие задачи: 1) рассмотреть аспекты и особенности личных продаж; 2) изучить характеристику управления сбытом. 3) сделать заключение по теме. Предмет исследования – методы продвижения товара в маркетинге. Объект исследования – личные продажи и управление сбытом. Информационной базой работы послужили учебники по маркетингу и управлению продажами, тренинги профессиональных продаж.
1 Амблер Т. Практический маркетинг /Пер. с англ. под общей ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб: Издательство "Питер", 2008. - 400 с. - (Серия "Теория и практика менеджмента").
Рост продаж достигается посредством четырех средств воздействия: рекламы, продвижения товара, приобретения известности а также средств паблик рилейшнз.
Личные продажи — ключевая составляющая одного из элементов маркетингового комплекса, а именно — продвижения. Но они осуществляются далеко не всеми торговыми работниками.Существуют такие этапы процесса продаж: контакт, разведка, презентация, возражение, завершение. Личные продажи делятся на: продажи лицом к лицу, личные продажи, продажи по телефону, на дому и др.
Управление сбытом – целый комплекс задач по управлению сбытовой деятельностью компании, от планирования сбыта до контроля результатов продаж.
Имеется одна общая особенность, которая объединяет всех людей, задействованных в продажах, — постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж. При подборе продавцов нужно учитывать, что отличные продавцы имеют 3 основные черты: высокий уровень мотивации к достижению цели, способность понимать чувства покупателей и выстраивать с ними теплые личные отношения, уверенность в себе.
Вся компания должна приспосабливаться к путям принятия заказчиком решения о покупке. Руководители должны лично вместе с сотрудниками отдела сбыта посещать важных заказчиков. Существенным является принятие компанией концепции стратегического партнерства с клиентами.
В заключение нужно сказать, что только при комплексном использовании всех методов и концепций маркетинга возможно достижение плановых показателей компании.