ВВЕДЕНИЕ. 5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ 11
1.1. Понятие и сущность сбытовой деятельности предприятия. 11
1.2. Основные методы организации сбытовой деятельности. 22
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ФИРМА НАДЕЖДА», г. МОСКВА 35
2.1. Краткая характеристика ООО «Фирма Надежда» 35
2.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии ООО «Фирма Надежда» 43
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ФИРМА НАДЕЖДА», г. МОСКВА.. 53
3.1. Организация системы управления сбытовой деятельностью ООО «Фирма Надежда» 53
3.2. Оценка целесообразности внедрения разработанных мероприятий. 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 81
Современный этап развития нашей страны, в частности за последние пять лет, отличается динамизмом и качественными изменения во всех сферах общественной жизни. Процесс радикализации, обновления затронул всех без исключения политические, экономические и социальные институты. В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, концерны и другие организации стали независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной сбытовой деятельности.
При правильной организации сбытовая деятельность очень эффективна и способствует быстрой и бесперебойной реализации производимой продукции. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности. Организация комплекса эффективных маркетинговых мероприятий – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и сбытовых подразделений предприятия.
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимая предприятием продукция или оказываемая услуга находят спрос на рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данной продукции или услуги приносит прибыль. В современных экономических условиях успех любой организации, каждого предприятия все больше зависит от уровня принимаемых решений и совершаемых действий. Рынок стал одним из важнейших индикаторов деятельности каждого производителя. Место, занимаемое продукцией этого производителя на рынке, в конечном счете, определяет результативность работы всего коллектива, его настоящее и будущее.
Актуальность проблемы исследования состоит в том, что на современном этапе каждый хозяйствующий субъект должен уделять большое внимание исследованию основных методов и форм сбыта продукции, выявлению эффективных средств продвижения результатов деятельности от производителя до конечного потребителя на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Экономические условия, в которых организации осуществляют свою деятельность, сегодня конкретным образом изменились. С одной стороны им предоставлена хозяйственная самостоятельность, они сами решают вопросы экономической деятельности, определяют масштабы производства, формируют структуру капитала, занимаются распределением имеющихся финансовых ресурсов. С другой стороны, остро возникает проблема оценки и эффективного использования имеющихся ограниченных финансовых ресурсов. Отсюда и возникает настоятельная потребность в формировании стратегии управления экономическим потенциалом организаций. Изменения в экономике России, связанные с переходом к рыночным отношениям, требуют от руководителей организаций новых способов и подходов к технологиям управления, в том числе и в области маркетинга.
Цели и задачи планирования товародвижения состоят в том, чтобы доставить нужный товар в нужное место и время с минимальными издержками. Прежде чем отдать предпочтение какой-либо конкретной системе товародвижения, предприятие должно учесть важные показатели, которые можно подразделить на четыре группы, и соотнести их к: 1) самой фирме; 2) товару; 3) рынку; 4) сравнительной эффективности различных каналов сбыта. Все показатели следует рассматривать не изолированно друг к другу, а взаимосвязано....
Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится. Это, во-первых, централизация систем распределения, позволяющая повысит надежность поставок при сокращении уровня запасов на предприятиях и одновременно обеспечить доступ к рынкам сбыта мелким поставщикам; во-вторых, концентрация объемов заказов на поставку продукции по большинству товаров; в-третьих, действия поставщиков по сочетанию стимулирования сбыта выпускаемой ими продукции с рекламой предприятия торговли; в-четвертых, развитие информационного обеспечения всех участников хозяйственных договоров о поставке товаров.
В результате проделанной работы были рассмотрена роль службы сбыта на предприятии, влияние сбыта на показатели, и методы сбыта на примере ООО «Надежда».
Проведя анализ сбытовой деятельности ООО «Надежда» были сделаны следующие выводы об имеющихся недостатках. Исследование рынка показало, что конкурентная среда отличается своей пассивностью, крупные торговые фирмы поделили рынок, нашли свои сегменты и не предпринимают активных действии по продвижению товара, боясь лишних расходов и подорожания продукции. Спрос нестимулирован, но у него есть резервы, и при активном стимулировании он может окупить расходы, связанные с продвижением товара. В целом положение можно охарактеризовать как выжидательное: торговца надеются, что какая-нибудь фирма возьмет на себя роль лидера в ценообразовании и продвижении товара и возьмет на себя риск возможных потерь, за ней пойдут и все остальные.
Спрос на рынке продуктов отличается своей неоднородностью, он слабо эластичен для ассортиментных групп из основных продуктов и высокоэластичен для ассортиментных групп престижных продуктов.
Способность фирмы конструктивно реагировать на кризис зависит от характера бизнеса. Если бизнес оказывается убыточным, значит, в управлении отсутствовал главный элемент – стратегия продукта. Так, часто руководители компании не имеют представления о том, какой продукт в их рыночной нише может быть полезен потребителю до такой степени, что тот заплатит за него при любых условиях.
Но независимо от конкретного механизма выработки стратегии продукта результат один: во время кризиса у компании непременно находится выход, если она в момент кризиса оказывалась с полезным продуктом на руках. Если фирма сможет развернуть продуктовый ряд, исходя из потребностей клиентов, а не только в расчете на спекулятивные операции, она сможет удержаться на плаву и даже получить прибыль.
Рассмотрев организационную структуру торгового отдела, которая сохранила свое строение с2004 г., когда ООО «Надежда» реализовывал меньше товаров, а система работы отдела удовлетворяла современным требованиям рынка того периода, мы пришли к выводу, что существующая организационная структура торгового отдела требует совершенствования в силу следующих причин:
- отсутствие четкого разграничения должностных обязанностей между сотрудниками торгового отдела;
- нерациональность построения организационной структуры – три уровня управления в структуре одного отдела не соответствуют современным требованиям менеджмента, и поэтому требует совершенствования.
В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.
Так, переход на новые виды деятельности требует пересмотра организации работы торгового отдела. По итогам работы 2011 г. руководство ООО «Надежда» решило расширять сбытовую деятельность предприятия в Московской области и в некоторых городах России. Данное решение было принято по результатам исследования рынков специалистами отдела сбыта ООО «Надежда»....